A avea un business – offline sau de tip e-commerce – nu este intotdeauna treaba usoara, mai ales acum, cand piata este saturata de businessuri mai vechi sau mai noi, care comercializeaza mai mult sau mai putin aceleasi produse.
Oricare ar fi portofoliul pe care il ai, este important sa gasesti mereu metode inovative de a vinde si de a ajunge la cat mai multi clienti.
Sigur, este important sa investesti in SEO si comunicare pentru a fi cat mai cunoscut, insa cele mai bune recomandari sunt cele din vorba-n vorba.
Strategii de vanzare
Facand o analogie intre a gati si a vinde, putem spune ca totul se bazeaza pe timing: adica momentul in care alegi sa vii cu o propunere spre cel care a cumparat deja de la tine sau care urmeaza sa cumpere unul sau mai multe produse de-ale tale.
Al doilea element indispensabil este relevanta pe care ceea ce incerci sa vinzi o are pentru cel caruia i te adresezi.
Iar cel de-al treilea element din aceasta ecuatie este felul in care ii expui mesajul de vanzare celui caruia i te adresezi si cum acesta se muleaza pe nevoile sale.
Aceste trei elemente pot sa atinga trei nevoi pe care clientul sau posibilul client le are, iar legat de nevoi si timing sunt si cele trei strategii pe care iti recomandam sa le pui in practica atunci cand vine momentul:
- nevoia de produse complementare celui pe care l-au achizitionat deja;
- produse superioare celui pe care au pus ochii;
- produse mai ieftine decat cel pe care l-au vazut pana acum sau care sa se incadreze mai bine in bugetulor lor.
Dupa cum spuneam, de aceste nevoi se leaga trei strategii de vanzare pe care sa le folosesti atunci cand identifici ca este momentul potrivit.
1. Cross-selling
Dupa ce un client a facut o achizitie, cel mai bine nu chiar imediat, ci dupa ce a apucat sa foloseasca acel produs, poti sa ii trimiti un e-mail si sa ii prezinti altele complementare care, alaturi de ceea ce a cumparat deja, ii vor imbunatati si mai tare viata.
Tehnica de cross-selling te va ajuta si sa ii mentii loiali pe cei care au cumparat de la tine si sa ii faci sa se intoarca ori de cate ori au nevoie. Asta si pentru ca, pe langa produsele pe care le propui, poti sa le dai si tips and tricks despre cum sa le foloseasca la potential maxim si astfel ei vor aprecia ca nu incerci doar sa vinzi, ci si sa ii sfatuiesti.
Sfaturi:
- daca ai clienti care au cumparat des de la tine, atunci produsele complementare sunt cele de care au nevoie pentru a face o achizitie;
- fii relevant: ofera-le sfaturi si produse care au legatura cu ceea ce au achizitionat sau la care s-au uitat deseori pe site-ul tau;
- include call to actions foarte clare atunci cand faci cross-selling, pentru ca cei care le vad sa stie ce au de facut.
2. Upselling
Daca ai clienti care au cumparat un produs de la tine, iar tu consideri ca ei merita sau isi permit mai mult, atunci tehnica de upselling li se potriveste perfect.
Aceasta este cea care te va ajuta sa cresti return of investmentul si profitul in general.
Nu trebuie insa sa vezi upsellingul doar ca vanzarea unui produs mai scump, ci si ca un upgrade pe care acestia pot sa il faca produsului sau serviciului pe care l-au cumparat sau urmeaza sa il cumpere.
Daca alaturi de acest upgrade oferi si un discount, poti sa fii aproape sigur ca nu vei da gres cu aceasta tehnica de vanzare.
3. Downselling
Aceasta tehnica de vanzare se potriveste celor care cauta un produs care sa aiba un pret cat mai bun. De acestia poti sa iti dai seama atunci cand urmaresti cine a intrat des pe site sa se uite la un produs anume; sau cine l-a adaugat in cos sau in lista de favorite cu speranta ca pretul va scadea la un moment dat.
Chiar daca aceasta tehnica ti se pare ca nu iti aduce profit pe moment deoarece alegi sa vinzi un produs mai ieftin mai degraba decat unul mai scump, trebuie sa stii ca pe termen lung iti va fi de ajutor.
Cei care primesc recomandarile mai ieftine vor aprecia acest lucru si se vor intoarce la tine sa cumpere produsele care se incadreaza mai bine in bugetul lor, fiind impresionati de faptul ca ai fost atent la nevoile pe care le au si ai lasat de la tine pentru a le fi lor mai bine.
Aceste trei tehnici, aplicate la momentul la care trebuie, sunt cele care te vor ajuta sa scalezi si sa fii recomandat din vorba-n vorba.
Aplica-le si nu vei regreta!
