La fel ca si produsele, si strategiile de vanzare se schimba odata cu trecerea timpului si la fel si comportamentul cumparatorilor.
Asa ca nu putem mereu sa ne bazam pe strategii care functionau acum 10 ani si sa le luam de bune in orice situatie.
Mai mult decat atat, specificul produselor s-a schimbat si este tot mai adaptat nevoilor consumatorilor, deoarece feedback-ul acestora este ascultat si produsele si serviciile modelate dupa acesta.
Asadar, si funnel-ul de vanzari s-a schimbat si nu mai este liniar ca pana acum, ci mai degraba o intersectare a diverselor canale si strategii care sa transforme un vizitator in cumparator.
Noi iti recomandam 8 pasi prin care sa treci pentru a construi acest canal de vazare tinand cont si de nevoile celor care ajung sa te cunoasca.
1. Creeaza un drum care sa iti spuna cum ajung clientii la tine in mod ideal
Cel mai important aspect este sa te pui in papucii clientilor si sa iti inchipui cum ar putea acestia ajunge la tine. Trebuie sa identifici care este punctul de plecare si care este cel la care sa ajunga. Cele trei puncte importante in acest pas sunt:
- cum arata acum drumul clientilor pana la tine;
- care este scopul tau final sau ce actiune vrei ca cei care ajung la tine sa ia;
- cum poti sa imbunatatesti drumul vizitatorilor in asa fel incat sa ii transformi in clienti.
2. Seteaza-zi scopuri pentru fiecare pas
Atunci cand vorbim despre un funnel de vanzari trebuie sa il impartim in 3 categorii: baza, mijlocul si finalul. Pentru fiecare pas in parte trebuie sa stabilim scopuri precise.
Un alt pas important este analiza progresului pentru fiecare in parte pentru a ne asigura ca rezultatul final este cel scontat.
3. Fa un plan editorial pentru fiecare categorie
Planul editorial trebuie sa se muleze pe scopurile bine stabilite din timp.
Baza trebuie sa porneasca de la a-ti face cunoscut atat brandul, cat si produsul publicului. Poti sa faci asta atat prin intermediul unor video-uri explicative, a blog posturilor si a postarilor in social media.
In pasul intermediar, dupa ce ai reusit deja sa atragi atentia asupra produsului, trebuie sa le explici de ce au nevoie de el, cum ii poti tu ajuta si sa le castigi increderea. Aici poti sa le arati tutoriale, how-to sau studii.
Cel din urma pas este sa ii transformi in clienti platitori. Ofera-le un demo gratuit, un discount de bun-venit si foloseste mereu un call-to-action care sa ii atraga.
4. Implementeaza strategii si creeaza continut pentru audienta
Strategia mana-n mana cu un continut bun te va ajuta sa ii transformi pe cei care doar aud de tine in cumparatori. Raspunde posibilelor intrebari pe care acestia tau le-ar avea si incearca sa ajungi sa te vada ca pe un expert in domeniul tau.
Analizeaza-ti competitia si vezi ce le lipseste pentru ca sa umpli tu acel gol.
Nu uita nici de engagement-ul pe care sa il ai cu fanii tai, pentru a da si o latura umana brand-ului si a le arata ca iti pasa de ei.
5. Genereaza interes
Un pas important al acestui proces este sa generezi interes in legatura cu produsul tau. Educa audienta; explica-le cum sa il foloseasca si cum ii poate ajuta in viata de zi cu zi; incepe un podcast in domeniul tau; ofera-le mostre pentru a-si da singuri seama despre cum acesta poate sa le imbunatateasca viata.
6. Incurajeaza-i sa ia parte la actiune
Call-to-action-ul despre care tot vorbim este cel mai important atunci cand vine vorba de vanzari. Iar acesta se poate face printr-un indemn sau prin actiuni mai complexe, cum ar fi sa downloadeze un PDF de pe site si sa isi lase adresa de e-mail pentru a primi noutati de la tine; sa vizualizeze un video de pe YouTube care la sfarsit are un CTA spre o alta actiune; trimite-le e-mailuri cu informatii pretioase; arata-le testimoniale de la alti utilizatori care deja au achizitionat produsul tau si sunt incantati de el.
7. Pastreaza clientii
Desigur, sa ai clienti noi este bine venit, insa este important si sa ii pastrezi pe cei mai vechi, pentru ca acestia iti vor ramane fiedli, insa vor aduce si altii. Poti sa faci asta cu cateva strategii simple:
- odata ce au cumparat un produs, arata-le si altul complementar si spune-le cum sa se foloseasca de el;
- creeaza programe de loialitate si ofera-le ceva mai mult si poate gratis din cand in cand;
- daca este cazul, ofera-le un update al produsului si arata-le beneficiile din nou;
- fa un grup special pentru membri comunitatii si ofera-le discount-uri constante;
- ofera-le un produs upgradat atunci cand vor sa faca o achizitie, insa ai grija ca diferenta de pret sa nu fie foarte mare;
- personalizeaza e-mail-urile in functie de cumparaturile facute sau de interesul acordat.
8. Identifica problemele funnel-ului
Rareori intalnim un funnel de vanzari care sa fie perfect. O parte dintre problemele pe care s-ar putea sa le intampini sunt urmatoarele:
- omiti call-to-action-ul;
- ai prea multi pasi prin care userul si tu sa treceti;
- uiti sa transmiti clar mesajul brand-ului;
- omiti sa faci follow-up cu posibili sau actuali clienti.
Funnel-ul de vanzari este un proces intr-o continua schimbare si trebuie sa tii cont atat de trend-uri, cat si de nevoile clientilor. Fii intr-o continua analiza si imbunatateste ce poti pe parcurs!
